그로스해킹 GROWTH HACKING - 라이언 홀리데이 : 스타트업을 위한 실용주의 마케팅

그로스해커 : 마케터 + 코더 / 우리 제품의 고객을 어떻게 확보할 수 있는가에 대해 A/B테스트, 도달페이지, 구전요소, 이메일도달률, 오픈그래프 등을 사용해 답을 제시하는 사람.
'자신의 회사 시스템을 해킹'하여, 적은 마케팅 예산으로 혁신적이고 폭발적인 결과물을 가져올 수 있는 마케팅.
마케팅은 마케터가 해야할 일이 아니고, 제품 자체에 구축되어 있어야한다. 최적화.

그로스해킹이란? 자동으로 수백만의 사람들에게 전파하며, 스스로 영구히 지속하는 마케팅 기계를 만드는 것.
기존의 마케팅은 막대한 예산을 사용하고도 그만한 홍보효과를 보지 못하거나 실패할 수 있다.

[핫메일]
최초의 무료 웹메일 서비스
기존의 마케팅이었다면? 광고판, 스팸광고
그로스해킹 : 메일 화면 맨 밑에 P.S.: I love you. Get your free e-mail at Hotmail 문구.
많은 사람들이 원하고 필요로 했던 놀라운 제품을 소개하는 것이었기 때문에 효과적인 광고일 수 있었다. 또한 많은 이용자들을 이 서비스로 끌어들이도록 이 기능과 관련된 모든것들이 추적되고 최적화되어 향상될 수 있었다.
새로운 접근방법의 위력.

[구글 지메일]
뛰어난 제품.
그로스해킹 : 초대를 통해서만 사용할 수 있게 하여 이용자들의 흥미와 즐거움을 이끌어냄. 기존 이용자가 초대할 수 있는 사람의 수를 늘림으로써 점점 지메일이 퍼지게 됨.

그로스해커의 급부상
핫메일 이후, 기존의 마케팅 관습을 타파해나가며, 이메일, 데이터, 소셜미디어, 부트스트래핑과 같은 새로운 기법들을 활용하게 되었다.
무에서 유를 만들고, 아주 작은 가능성에서 거대한 무언가를 만드는 일.
전통적인 마케팅 교본을 버리고, 그것을 검증가능하고 추적가능하며, 확장가능한 방법만으로 대체하는 사람.
광고,홍보, 돈대신 이메일, 클릭당 지불광고, 블로그, 플랫폼 API를 도구로 사용한다.
이용자와 함께 끊임없이 성장을 추구하며, 그렇게 들어온 이용자는 더더욱 많은 이용자로 이어진다. 스스로 생존하고 스스로 성장가능한 그들만의 그로스 머신을 발명하고 운영하며 정비하는 사람.
정밀하면서도 목표가 명확한 도구를 구체적으로 지정한 이용자들에게 들이대는 마케팅.
데이터 과학자로서 디자이너나 마케터를 만나고 여기서 얻은 정보를 처리하여 다르게 활용한다. 전략, 큰그림구상, 플랫폼을 이용한 동반성장, 진가를 발휘하지 못하는 자산, 새로운 아이디어에 강력한 통찰력을 추가한다.
거의 없다시피한 자원을 이용하여 맨땅에서 완전히 새로운 브랜드를 창조하는 것. 어떻게 해야 확장 가능하고 효율적인 방법을 통해 관심을 얻고 유지하며 확대시키는가.

STEP 1. 제품 시장 궁합부터 만들어라!

그로스해킹은 제품 시장 궁합에서 부터 시작한다. "사람들이 원하는 것을 만들어라"

[에어비앤비]
처음에는 에어매트리스 + 아침식사 무료 제공 사업이었음. -> 호텔이 다 차서 방을 구할 수 없을 때 컨퍼런스 참석자를 위한 네트워킹 대안 서비스
-> (피벗:전환) -> 호텔은 싫지만, 호스텔에서 묵거나 비좁은 방에서 고생하는 것이 싫은 여행객을 사업 타깃으로. 굿.
:아침식사제공, 네트워킹파트를 없애고, 상상가능한 모든 종류의 숙박시설을 예약하는 사람들을 위한 서비스로 재정의. 폭발적 반응.
최적의 효율성을 찾을 때까지 변경하고 개선하는 과정을 반복했다. -> 좋긴해도 비실용적인 아이디어에서 폭발적이고 강력하고 실용적인 아이디어로 전환
전통적 마케터의 입장에서 보면, '전환'이 허용되지 않았을 것임.

[인스타그램]
원래는 버븐이라는 위치기반 소셜네트워크. 사진은 옵션이었을 뿐.
그런데 이용자들이 사진과 필터에만 관심을 많이 가짐. -> 필터로 꾸민 사진을 올리는 모바일앱 인스타그램으로 전환

제품 시장 궁합 (PMF : Product Market Fit)를 달성하기 까지는 새로운 것들을 반복하여 시도하는데에 오랜 시간을 들인다. (한번에 찾을 수도 있지만)
제품과 제품의 소비자들이 서로 완벽하게 동화되어야한다.
제품시장궁합에 도달하는 최고의 방법 ; 최소 존속 제품 (아주 작은 시험판같은...)으로 시작해서 피드백을 통해 개선하는 것.
(기존의 마케팅은 완벽한 최종 제품을 가지고 대중에게 출시하려고 했다.)
누가 나의 고객인지 추출하고, 필요로 하는 것을 파악하여, 그들을 흥분하게 할 제품을 디자인하거나 개발하는 과정은 마케팅의 의사결정이기도 하다.
제품을 최적화하여 확산되도록 하고, 소비자와 매체, 영향력이 있는 사람들이 잘 받아들이도록 할것.

아마존에서는 '소비자로부터 출발하여 거꾸로 일하기' 새로운 계획을 세울 때, 내부에서는 이 프로젝트를 마치 막 끝낸것처럼 발표하는 프로세스가 있다. 새롭게 제공하는 기능이 고객들이 갖고 있던 문제를 얼마나 흥미진진하고 설득력있는 방법으로 해결하는지 설명한다. 공표된 내용이 실현되지 못하면 실현할 수 있을 때까지 초기계획을 계속해서 수정한다.
-> 신제품의 역량이 어디에 있는지, 특별한 장점이 무엇인지 정확하게 집중할 수 있또록 한다.

적절한 투입, 규칙, 기준, 피드백을 통해 디자인과 개발에 영향을 줄 것. 데이터와 분석정보로 제품이 뒷받침되도록 할 것.

PMF의 예시
책을 출판하기 전 블로그에서 글을 공개 -> 고객으로부터 받은 피드백을 토대로 책의 아이디어를 계발한다.
or 특정한 집단을 상대로 연설하면서 테스트한다.
or 독자들에게 어떤 내용을 읽은지 묻는다.
글에 댓글, 공유등을 토대로 글감이 되는 아이디어를 판단한다.
잠정적인 제목과 표지 디자인을 온라인에 올려 피드백을 받고 테스트한다.
영향력 있는 블로거들이 어떤 주제에 몰두하는지 살펴본 후 책에서 그들을 언급하는 방법을 찾는다....

개발하고 있는 제품에 대한 FAQ를 작성해 본다.
페이지의 목업을 만들어서 이용자 경험의 핵심적인 부분을 정의하거나 가상의 시나리오를 적으면서 제품이 어떤 형태가 될 것인지, 누구에게 잘 맞고 그들이 어떻게 사용할지에 대해 보다 현실적으로 살펴본다.
사용설명서를 적어본다.
-> 다른 사람의 관점에서 제품을 상상해볼 수 있다.

[에버노트]
"최고의 제품을 만드는 것 외의 다른 생각을 하는 사람들은 최고의 제품을 만들지 못한다"
마케팅을 전혀 고려하지 않았고, 그 예산을 모두 제품 개발에 쏟아부었다. 최고로 뛰어난 생산성 향상과 노트 작성 애플리케이션.
제품 자체가 실질적인 마케팅 수단.
다양하고 재치있는 방법들을 계속 시도했다. 고객의 피드백을 적용한 재치있는 스티커 배포. (광고판역할)
제품에 대해 정적으로 생각하는 것을 그만두는 순간, 정보와 아이디어를 정교하게 다듬어 정말 멋진 제품을 만들고, 그 자체서로서 강력한 판촉도구가 되게 할 수 있다.

PMF없이는 어떤 마케팅도 시간낭비다.
옵티마이즐리, 키스메트릭스같은 도구들로 데이터를 분석하고 통찰하는 것이 도움이 된다.
그보다 가장 효과적인 방법은 소크라테스식 문답 : 누구를 위한 제품인가? 그들은 왜 이걸 사용하는가? 나는 이걸 왜 쓰는가? 어떻게 이 제품을 알게 되었는가? 다른 사람에게 추천할 수 있는 이유는 무엇인가? 가장 마음에 드는 점은 무엇인가?
아무에게나 물어보지 말고, 서베이몽키, 우푸, 쿼럴루, 구글문서도구 등으로 특정 고객에게 쉽게 설문조사 등을 할 수 있다.

STEP2. 고객을 끌여들여라.

나만의 그로스해킹 찾기 "잠재고객이 제품에 대해 알게 되고 제품을 구매하는 방식에 맞춰 마케팅해라.
뉴욕타임즈에 광고를 싣는게 아닌, 뉴욕타임즈가 우리 제품에 대해 기사를 다루게 하라. 전략적 출시, 핵심대상 이용자의 관심을 끌만한 연출.
싸고, 효과적이고, 독창적이면서 새로운 방식으로.
[드롭박스]
최초의 파일 공유 서비스.
회원가입을 유도하기 위해 서비스를 어떻게 사용하는지 알려주는 재미있는 데모 영상을 만듬. 사용자에게 딱 맞는 커뮤니티에, 그들이 좋아하고 몰입할만한 모든 종류의 농담, 암시, 참조 등을 있는대로 채워넣음. -> 잠재적인 이용자들에게 엄청 유명해짐. -> 영상에서 바로 방문할 수 있는 페이지를 만듬 -> 폭발적

[이베이]
델타항공 고객에게 이베이 무료 접속 서비스 제공. (비행기 내 와이파이 서비스 제공회사인 고고와 파트너쉽)
비행기에서 따분해하고 있는 잠재고객을 얻을 수 있는 기회를 다른 사업자의 플랫폼을 통해 만듬.
고고서비스로부터 트래픽과 매출을 손쉽게 추적가능. 어떤 액션을 계속 할지 말지, 확장을 할지 말지 결정할 수 있었다. 모든 사람이 아닌, 우리 제품에 높은 관심을 갖고 있고, 충성도가 있으며, 열광하는 이용자 집단에게 도달하고 그들을 사로잡는 대에 우리의 마케팅과 홍보 노력이 필요하다.
그들이 매일 읽는 것을 읽고 하는 것을 하라. 그들의 관심을 잡아서 서비스로 끌어들여라.

[우버]
컨퍼런스에서 수년간 무료 시승 서비스를 제공한다.
기술을 좋아하고, 젊으며, 연봉은 높지만 택시를 잡기는 쉽지않은 잠재 우버 이용자들은 일주일동안 이 서비스를 이용하며 제공받는다.
한해는 무료 시승, 다른 해에는 BBQ배달 제공.
이런 사람들이 한자리에 모이는 그 순간을 기다렸다가 특별한 무언가를 실행에 옮기는 것.
어떻게 돈을 써야 가장 효과적인 한 방을 딱 맞는 사람에게 날릴 수 있는가

최초의 이용자 집단에게 다가가려면
1. 그들이 방문하는 웹사이트에 나를 소개하고, 나에 대해 글을 써야하는 이유에 대한 연설이 담긴 이메일 보내기.
2. 그 웹사이트에 직접 글을 올리기
3. 화제가 되는 주제에 대해 블로그 포스팅을 시작한다.
4. 펀딩 플랫폼을 이용한다. 온라인상의 화젯거리가 되는 것은 덤.
5. 내가 활약하는 분야에 대한 기삿거리를 찾는 기자들과 접촉해본다.
6. 서비스를 무료로 제공하거나 약간의 특별한 보상(최대한의 효과를 볼 수 있는 최소한의 보상)을 제공함으로써 잠재고객을 한명한명 찾아내고 초대한다.
->그들을 위해 특별하게 만들어졌다면 그들은 기꺼이 받아들일 것.
특정한 공간에서 소수의 불확실한 초기 사용자를 조금이라도 끌어올 수 있다면 무슨일이든 해야한다.

'꼼수' : 다른 경쟁자들이 아직 충분히 이해하지 못하고 있는 환경이나 플랫폼을 제대로 활용하는 것.
내 제품이 혁신적일수록, 소비자를 확보할 수 있는 새롭고 독창적인 방법을 찾을 수 있는 가능성이 더 크다.
1. 초대를 통한 가입만 허용. 독점적인 소유의 느낌(메일박스)
2. 가짜 프로필을 수백개 만들어 서비스를 실제보다 더 유명하고 활성화 된것처럼. (레딧)
3. 하나의 서비스나 플랫폼을 선택하여 거기에만 독점적으로 서비스를 제공. (페이팔-이베이전략)
4.작은집단의 사람을 대상으로 제품출시한 후, 여기저기 다르 집단으로 옮겨다니며 퍼지게 함(페이스북)
5. 이벤트 개최(마이스페이스, 옐프, 유데미)
6. 사람들이 열광할 완전히 새로운 기능 제공 (인스타그램)
7. 영향력있는 자문가, 투자자를 끌어들이기 (어바웃미, 트리피)
8. 일부러 인기인에게 나에 대한 공격적인 발언을 하게끔하는 노이즈마케팅
단, 확고한 사고방식과 확고한 목표 아래에, 성장을 위해 이루어 질 것. 신규가입을 하는 초기이용자와 소비자 집단을 만드는 것에 집중해야함.

기술적으로 들어가보자면,
[에어비앤비]
에어비앤비에 매물을 올리면 가장 유명한 웹사이트에 동시에 올라가는 기능.
새로운 사고에서 비롯되며 예산의 제약을 받지 않는다는 점.

STEP 3. 그들을 내 편으로 만들어라.

구전효과 만들기
특정한 조건을 만족하는 제품이나 사업, 콘텐츠만이 구전으로 확산된다. 퍼질만한 가치+퍼트리고 싶은 욕구 자극.
충분히 퍼뜨릴 가치가 있도록 만들고, 더 나아가서 퍼뜨리는데에 공헌하고 싶도록 만들어라.

[데일리딜 like 그루폰, 리빙소셜]
친구에게 추천한 상태에서 친구가 첫 구매하면 10달러
내가 물건을 구입한 다음 친구들에게 특별한 링크 공유하여 세명의 친구가 구매를 하면 내 구매건은 무료로.

공유를 권장하는 것이 아니라, 공유하도록 만드는 강력한 동기를 만들어야한다.

[디스트로키드]
5명의 친구를 가입시키면 무료로 서비스를 제공하는 기능 적용.
부정행위하는 이용자들이 생겨남. 발각되면 처벌하는 것이 아니라 오히려 무료사용권을 증정함. 제품전도사로 바꿈.

대평플랫폼과의 정교한 결합
인스타그램+페이스북
스포티파이+페이스북
드롭박스 : 페북이나 트위터계정에 연결하면 용량 보너스 제공. [애플]
1. 아이폰에서 보낸 메시지입니다. - 자사의 핸드폰에서 보내는 모든 이메일에 문구 추가. 기기 자체를 광고엔진으로 전환.
2. 아이팟의 컬러를 검정이 아닌 흰색.
3. 모든 제품 포장안에 들어가있는 애플 스티커.
[메일박스]
메일박스에서 보냈습니다.
[터보택스]
세금 환급 받았다는 내용의 트윗을 트위터에 올리기를 원하십니까?
[코인베이스]
나는 방급 1비트코인을 코인베이스에서 구매했어요! 트윗 권유
[드롭캠]
카메라로 찍은 영상을 쉽게 공유하는 기능을 제공. 적극적으로 공유. 페이스북, 이메일 공유.
[스냅챗]
반대로 스냅챗의 경우 사적이고 기록에 남지 않는 서비스. 쟁점이 되는 그 특징이 구전효과를 만듬.

그로스해커는 방송의 광고비나 제품을 홍보할 연예인에게 돈을 써서 브랜드의 인지도를 만들려하지 않는다.
대신 무료로 획득할 수 있는 소셜 통화를 확보하는 다양한 방법을 강구한다.
제품 자체만으로 대중에게 노출시키며, 수천명의 작은 이용자 행동을 통해 브랜드를 만드는 방법을 추구한다. 구전성을 그로스해킹하기
구전효과를 만들고 싶다면 그것은 내 제품 자체에서 나와야한다. 그것을 공유하는 이유가 있어야한다. 공유시키는 방법 자체를 포함하고 있어야한다.
[드롭박스]
서비스의 첫페이지에 '무료공간을 가져가세요'라는 버튼. 이용자가 친구를 초대하고, 초대한 친구 한명이 가입할 때마다 500메가바이트 용량을 이용자에게 제공.
(이용자 한명을 신규가입시키는데 거의 400달러를 광고비로 지출하는 전형적인 마케팅 대신.)
커뮤니티에 지속적으로 전달하여 그것을 주위에 퍼뜨릴 이유가 있어야만 한다. 그들이 내 제품의 열렬한 전도사가 되기 위한 동기와 플랫폼을 갖춰야한다.

STEP4. 그로스엔진 진화시키기

순환고리의 마무리 : 유지와 최적화
사실에 입각한 연구를 해야한다.

전환율 : 마케팅 요인을 통해 끌고 온 신규 이용자들이 실제로 어디에서 안착하는지.
[트위터]
이미 몰입되고 있는 장래가 유망한 이용자들을 만드는 것이 우선. 신규 회원들은 계정만 만들고 실제 사용하지 않음.
그로스해킹 : 가입한 첫날, 다섯개에서 열개의 계정을 자신이 직접 골라 팔로우하도록 함. + 가장자리 사이드바 영역에 팔로우할만한 사람들을 지속적으로 제시하는 기능
->팔로잉이라는 트위터의 핵심기능 이해하도록 + 이탈하지 않고 계속 사용하게 만듬.
[핀터레스트]
가입하자마자 자동으로 우수한 기존 이용자들을 팔로우할 수 있도록 하는 기능. 무엇을 먼저 시작해야하는지 이용자에게 직접적으로 제시.

성장을 위해 가장 중요한 지표가 무엇인지 파악하고, 그것에 집중해라.
ex. 페이스북 : 가입 후 7명의 친구를 추가한 이용자가 가장 상호작용을 많이하고 활발하게 활동한다.
징가 :신규가입하고 나서 하루가 지난 다음에 서비스를 이탈하지 않고 되돌아오는 이용자
드롭박스 : 최소한 하나의 파일을 드롭박스 폴더에 옮겨놓은 이용자
그들을 대상으로 캠페인을 해서 활성화해야한다.

단순 '총방문자수''새로 유입된 이용자'만 봐서는 안된다. 그것에 들어간 비용, 이탈율, 만족도, 해지율등을 총체적으로 체크해야한다.
[에어비앤비]
전문사진을 무료로 제공하는 프로그램 도입. -> 전환율과 매물에 단가 높였으며, 이용자들을 더 빠져들게 했다. 부정적인 매물 솎았으며, 이용자들을 학습시킬수 있었고, 긍정적인 공공의 선전 효과를 만들었다.
비용이 수반되는 작업이지만, 옥외광고 게시판이 만들 수 있었던 어떤 결과보다도 나은 거래.

항상 성능 개선하기
모든 것은 개선될 수 있다. 무엇이 문제인지 알아내고, 최대한 빨리 그 문제를 해결할 대책을 실행하기 위해 모든 정보를 활용해야한다. 최.적.화
(그러지 않으면 이탈한다. 경쟁자에게 이용자들을 뺏기게 될 수 있다. ex.마이스페이스)
성장이 정체된 회사라면, 이용자들이 만족하고 행복해할 수 있도록 서비스 자체를 정체하고 개선하는데 투자해야한다.
[독베이케이]
애견을 위한 에어비앤비. 애견을 돌봐줄 수 있는 이웃을 찾을 수 있도록 도와주는 서비스.
가입하고 잊고 있었으나, 3일 후 전화. 자신이 어떤것을 도울 수 있을지. ->처음으로 강아지를 맡길 수 있는 사람을 찾아 진행할 수 있도록 안내해줌.
[드롭박스]
기본 이용법을 둘러보면 대가로 250메가바이트. 서비스에 대해 피드백제공하면 125메가바이트 제공. -> 행복감, 주변에 추천, 안착함.
[우버]
가입만 하고 사용하고 있지 않던 화자. 컨퍼런스 행사에서 받은 우버기프트카드. 우버 체험, 기사평가, 이메일로 쿠폰 보내줌.
바쁘고 관심없는 사람들을 광고에 노출시켜 전환시도하는 것 보다, 훨씬 더 전환하기 쉬운 사람을 대상으로 마케팅하라.
새로운 고객을 얻는 것에 신경을 덜 쓰고, 이미 가입한 고객들로부터 매출을 극대화 하는데 많은 고민.

투자대비 수익률을 극대화하라. 우리의 에너지와 노력을 가장 효과적으로 쓸수 있는 곳에 퍼부어라. 현재의 고객으로부터 더 많은 것을 끄집어내는 방향으로 새로운 기능을 구현하여 제공하는 것이 낫다. 이미 사용하는 고객에게 더 서비스에 관심을 갖고 행동하게 하는데 시간을 써야한다.
손 안의 한마리 새가 덤불 안의 두마리 새보다 낫다.

나의 전환 : 배운 것을 실행으로 옮기기
팀페리스의 출판 마케팅.
아마존이 출판하는 책을 모든 소매 판매 대리점에서 판매거절한 상황.
1. 제품시장궁합 : 커뮤니티와 독자그룹에게 딱 맞게 집필. 편집작업 또한 데이터를 기반으로. 테스트 독자들의 편집 참여 등 -> 독자들에게 완벽하게 딱 맞는, 독자들이 알아서 퍼뜨리고 반응할 책이 탄생.
2. 성장과 관심 : 1)블로거 활용. (월별 순방문자수 10만명 이상. 방문자수 노출수 검증 등..) / 2) 팀페리스가 이미 구축해놓은 플랫폼. 블로그.
3. 구전성 : 비트토렌트의 1억 7천만 이용자들에게 책의 일부분을 엮어 무료콘텐츠로 제공 + 실구매로 유도하는 링크(40프로 할인)
-> 책을 미리 볼 수 있었고, 무료 체험판을 다운로드 하는 링크를 퍼뜨릴 수 있었다.
오디오북 또한 무료 다운로드. 이메일주소 제공받았고, 추후 마케팅활동 할 수 있었음.
4. 최적화와 유지 : 인쇄된 책은 최적화하기가 어려움.
대신 마케팅 방법을 최적화에 힘씀. 어떤 블로그 글이 효과가 있고 없으며, 어떤 글이 사람을 많이 불러모으고, 순위를 뛰어오르게 만드는지 구분.
-> 마케팅의 미래 : 반복적인 개선과 성공사례에 대한 추적과 구매 고객을 끌어올 있는 모든것을 실행에 옮겨야한다. 또한 ㄱ 고객에 ㅓ맞춰 제품을 최적화 해야한다. 추가 광고를 집행하는 대신 제품을 개선화하는데 예산을 써야한다.
마케팅을 제품개발과 융합 -> 초기 이용자들을 성장의 토대로 삼고 -> 구전요소를 제품에 추가 -> 이 사이클을 반복 : 이것을 데이터를 통해 가늠하고 최적화를 목표에 두고 실행. 이 책의 그로스해킹
그로스해킹으로 메일을 보내면, 저자의 책과 그로스해커 TV에 가입하여 이용할 수 있는 쿠폰 제공.

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이 책이 쓰이게 된 단계
1단계 : 간결한 전자책 형태로 먼저 출판. 비용 줄이고, 시장을 테스트할 수 있음. 경쟁자들을 압도. -> 최소 존속 제품 테스트를 통화한 책임.
수천명의 최초 독자들의 피드백을 토대로, 제품을 진화시키고, 마케팅하기에도 쉽게 만들 수 있었다.
: 적은 비용으로 제품으 콘셉트를 검증하고, 피드백을 통해 개선한 다음 출시해라.
2단계 : 1)신참작가이기 때문에 누구라도 한번쯤 읽어볼 수 있도록 전자책 가격을 대폭 낮추고 콘텐츠를 충분히 공급했다.
2)책 출시 전에 책에 나오는 내용과 교훈을 응용한 글을 영향력있는 웹사이트에 기고. 물론 무료로. 유명한 글이 됨.
3)6년동안 다른 작가의 책을 추천하면서 만들어낸 1만명의 이메일 목록
4)영향력있는 인물들이 SNS로 홍보
:진입장벽을 낮추어라. 최초의 이용자들을 안착시키기 위해 타기팅이 가능한 매체와 플랫폼을 이요하라.
3단계 : 가격이상의 콘텐츠로 사람들을 만족하게 하고, 구전되게 했다. 북마크, 트윗, 페이지공유.
:와우요소와 고객반응을 얻는 것을 목표로 하라.
4단계 : 전자책에 한 페이지를 추가해, 메일을 보내면 무료 자료를 보내주었다. -> 고객의 행복감과 만족감 + 독자들의 이메일목록 구축.
연락처 명단은 가장 쉬우면서도 가장 효과적인 마케팅도구. 반드시 만들어야한다!
:자신의 이메일 목록을 구축하라.
결론 : 이 책은 마케팅과 제품 개발, 그리고 판매를 한데 엮어 만들었다. 책, 스타트업, 회사, 신규 프로젝트 등 어떤 것에도 적용할 수 있다.

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용어 사전
A/B테스팅 : 두 버전을 만든 다음 선택하게 하는 것. 이용자가 사이트에서 어떻게 행동하고 반응하는지 볼 수 있고 객관적인 통찰을 하는데 도움이 됨.
부트스트래핑 : 극도로 빡빡한 예산을 토대로 운영하는 것. 마케팅 비용 외부조달X
이탈율 : 이탈율이 크다면 내 제품이나 서비스가 엉망이거나, 내가 부적절한 이용자를 쫓고 있고 비싼 전통적인 마케팅 기법을 사용하고 있을 것이다.
이탈율을 개선하려면 A/B테스팅을 통해 반복적으로 서비스 조정하거나, 고객군을 조정해야한다.
코호트분석 : 언제가입했는지, 가입했는지 얼마나 지났는지 등에 따라 이탈율, 전환율 등의 패턴을 파악한다. 이를 마케팅의 토대로 사용한다.
전환율 : 그로스해커는 인식, 마인드공유 같은 것 보다는 "전환율"에 집중한다.
그로스해커 : 모든 수단을 써서 사업을 성장시키는 사람. 전체 개발 과정에 걸쳐 뛰어난 마케팅 아이디어를 제품에 녹여내는 것. 가설을 세우고, 검증하며, 제품의 여러버전에 대해 반복적으로 작업하는 전문가.
크로스해킹 : 전통적 마케팅을 버리고, 검증가능하고 추적가능하며, 확장가능한 고객확보 기법들로 대체하는 사업전략.
전통적 마케팅 도구(광고, 홍보, 돈) -> 이메일, 클릭당 지불광고, 블로그, 플랫폼API
브랜딩보다는 이용자와 성장을 추구한다.
최소존속제품 : 적은 노력을 들여 잠재고객에 대한 의미있는 데이터를 빠르게 수집할 수 있도록 해주는 초기단계제품으로, 아주 기본적인 것만 갖춘 제품.
내 고객이 누구인지 추출하고, 그들이 필요로 하는 것이 무엇인지 찾고, 그들이 완전히 감동시킬 제품을 디자인할 수 있게 하는 수단.
피벗 : 고객이 내 생각대로 반응하지 않을 때, 제품을 조정하거나 변화시키는 것.
제품시장궁합 : 제품과 소비자 사이에 완벽한 조화상태를 만드는 작업. 마침내 폭발적인 반응을 만들 때까지, 내 제품을 계속해서 조정하고 정제하여 최적의 상태를 만들어야한다.
연출 : 우버-발렌타인데이에 무료로 장미증정, 아이스크림배달, 음주운전하는 선수들에게 저렴한 가격에 서비스제공
판매깔때기 : 잠재고객을 찾아서 판매절차로 끌어들인 다음, 지불고객으로 전환시키는 흐름. 중요한 것은 위에서 아래로 진행할 때의 전환율. 이 전환율을 극대화 해야한다.
몰입도 : 고객이 내 제품을 얼마나 반복해서 구매하고 싶어하고, 주위사람들에게 추천하고 싶어하는지. 고객을 빨아들이고 계속 머무르게 만들어야한다.
허영지표 : 현혹시키는 지표. 방문자수같은 지표. 중요한 것은 전환율, 사이트체류시간 등...
구전확산 : 고객이 사용해보고 다른 사람들과 공유하는 전체적인 과정. 링크 삽입된 트윗, 삽입가능한 유튜브 동영상 등...
구전성 : 구전성을 가능하게 하는 도구나 캠페인을 추가함으로서 구전확산을 촉진하고 장려해야한다. 먼저, 제품 자체에 구전성을 녹여내라.

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한국의 사례

젤리버스 : 사진편집 스마트폰앱
*스마트폰시대가 오고 있음 -> 스마트폰에서 사진편집 필요를 느낄것이라 예상 -> 픽스플레이프로
* 픽스플레이프로 출시 -> 어렵다는 평가. 다만 삼십대이상에서 호응좋고, 그 매출에 집중 -> 기능이 빈약한 다른 경쟁자들의 인기 -> 고객이 원하던 것은 엄청나고 다양한 기능이 아니라, 쉽고 간단하게 사용할 수 있는 편집앱. ->시장이 커질 때는 그 흐름에 맞는 고객을 발굴해야한다는 것을 깨달음. 제품시장궁합은 변하기 때문에 지속적으로 체크해야한다. ->무료버전에서 어떤 기능이 가장 많이 쓰이는지 체크(사진합치는 기능) -> 그 기능에 맞는 앱출시
* 미국 십대들에게 인기가 많은 스냅챗 메신저앱 -> 메시지의 대부분이 사진 -> 미국의 10대들이 많이 사용하는 앱을 직접 사용하면서 십대들의 욕구,행태 조사. -> 십대들은 편집을 잘 하지 않음.그리고 사진을 불러오지 않고 촬영하고 바로 사진편집을 한다는점. -> 불러오기보다는 촬영을 앞세운 루키. 편집보다는 스티커, 텍스트를 이용한 디자인.
* 인스타그램에 자동생성되는 몰디브 태그를 사용자의 선호에 따라 추가or삭제 (이용자는 항상 변할 수 있기 때문에 그로스해킹은 동적이어야한다.)
* 인스타그램으로 쇼핑몰을 운영하는 경우가 있다는 것을 알고 이들이 원하는 사진 편집 템플릿 추가
* 어플을 해외로 수출할 때도 그 지역에 맞는 로컬라이징. 기능 번역 & 할인 표기
* 그로스해킹 핵심 지표: 월간 사용자수, 사용횟수, 설치비율대비 삭제비율, 구매전환율, 시작부터 종료까지의 이용흐름, 각 기능사용률 비교, 인기필터 선호도, 사용자연령층/성별 분포

요기요
글로벌 서비스인 딜리버리 히어로를 한국에 맞게 최적화한 사례
* 터치를 최소화, 연락처와 배달주소만 있으면 되게끔, 간편하고 빠르게 주문할 수 있게끔 (회원가입은 주문이후 추가혜택을 위한 옵션으로)
깔때기를 뒤로 가도 넓은 모양으로 나오도록 최대한 집중. -> 전환율이 매우 높았음.
CTR(Click through rate)나 CPC(Cost per click) 클릭비율이 아닌, CAC(Custommer Acquistion Cost 고객확보비용) 에 집중
+ 할인쿠폰 제공후 서비스에서 빠지는 체리피커 확인 -> 고객확보비용과 CLTV(고객생애가치:한명의 고객이 서비스에 기여하는 매출의 총합)가 만나는 점에 도달하는 기간을 팀의 핵심성과지표(KPI)로 삼게됨.
* 기존의 TV광고가 아닌 IPTV광고 : IPTV는 노출된 횟수로, 저렴한 단가로 광고가 가능했음. & 타기팅이 가능했음 (지역, 시간, 프로그램 등)
처음에는 적은 금액으로 광고 집행. 데이터들을 보며 더욱 세밀하게 타기팅.
* 요기요의 성공사례는 금방 다른업체에서 카피를 함. 그러나, 그로스해킹의 근본은 실험하고 그 결과를 분석하여 창조적인 수단으로 성과를 만드는 끊임없는 혁신!
* 성공률 향상팀 : 배달에 실패하는 구역들을 파악하고 폴리곤 지도를 구축하여 배달가능지점을 확인할 수 있게함. 실패율 0
* 테스트>실행>최적화 과정을 반복하는 것 중요! 핵심성과지표 공유!
"의미있는 데이터인지 재차 고민해보고, 보고서를 받는 상대방 관점에서 정말 필요로 하는 데이터인지 생각할것"
*그로스해킹 핵심지표 : CAC, CLTV, 전환율, 주문처리성공률, 고객만족센터 콜서비스율

헬로마켓
앱 초창기에 어플 개발.
더치트와의 제휴를 통해 필터링.
헬마센터 : 공개게시판- 나쁜 이야기도 공유. 서비스 운영자의 진정성.
고객을 수치로만 파악하기 보다는, 고객을 몸으로 먼저 알아야지만, 제대로된 데이터를 뽑아 제대로된 분석을 할 수 있다. 나만의 숫자와 분석 방법론을 구축하라.
근본이 좋아야한다. 약간 불편하더라도. 불편한 것들은 하나씩 해결해도 된다. 이 근본은 제제품 시장 궁합을 토대로 제대로 만든 최소 존속 제품!
그로스해킹핵심지표 : 일일아이템 등록수, 고객유지(아이템 재등록 기준), 판매 완료 건수

위즈돔
사람도서관 : 전문적 지식을 갖고 있는 개인을 연결 시켜주는 서비스
실제 서비스를 운영하면서 얻은 경험과 데이터를 통해 기존의 가설과 전략을 점증하고, 전면 수정하여 보다 강력한 서비스로 다시 태어남.
모임 인원 확대 & 주 타깃층 변경 : 서비스 디테일에 대한 의사결정을 할 때는 항상 먼저 실험하고 그 결과를 반영하여 최종적으로 서비스 기능을 구현.
어느 요일의 어느 시간대에 모임이 생성되었을 때 모객률이 높은가?
적절한 가격은 얼마인가? 1년 정도 데이터를 쌓아가며 최적 가격 기준들을 실험해 보며 정함.
몇번에 걸쳐 시간과 상황에 맞는 문자를 보냄. ex) 늦는 사람은 회신 주세요.
타기팅 SMS 전송으로, 전환율을 높임.
오프라인 모임에서 직접 관찰하여 분석하고, 불편한 점을 해결하는 형태로 서비스 개선 + 데이터분석과 병행
숫자 형태로 된 데이터만으로는 알기 힘든 통찰이 있음. 현장에서 고객을 잘 관찰할 수 있는 방법을 동원하는 것이 효과적일 때가 있다.

저자의 말
데이터만 분석하는 것 보다, 이용자와 몸으로 많이 부대껴 봐서 경험을 통한 감이 확실한 사람이 진짜 답에 접근하기가 더 쉽다.
감이 확실한 사람의 가설 -> 실제 데이터로 검증 : 재사용 및 변형 적용이 가능한 강력한 메커니즘.
두가지 관점에서 모두 데이터분석을 해야 실제 가치를 만들 수 있는 분석이 된다.
'고객' : 이용자에게 답이 있고, 앞으로 얻어야 할 질문이 있다. 이용자를 제대로 이해하기 위한 모든 과정과 그렇게 알아낸 이용자를 더 만족시키기 위한 모든 과정이 결국 그로스해킹.
'실천' : 당장 할 수 있어야 한다. / 실천 결과를 바로 확인할 수 있어야 한다 / 실천을 통해 다음 단계에서 실천할 것이 무엇인지 알아낼 수 있어야 한다.

추천하는 그로스 해킹 도구
플러리, 앱스태틱스, 엑셀, 옵티마이즐리